香烟行业环境调研报告

时候：2024-08-19 11:20:05

香烟行业环境调研报告范文

香烟行业环境调研报告范文

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　　一、根基环境：

　　二、存在的首要题目：

　　1．香烟市场批发户存在二低一高景象，即：批发户数目低、持证率低，无证运营户高。

　　持证率偏低，全区现有1896户香烟批发户，但有证户，唯一（1465户）占77.43%。

　　无证运营户偏高,占总户数的22.73%,再加上批发户散布不尽公道等身分,致使市场占据上批发户数目严峻缺少,并为香烟不法运营供给了空间。

　　2．二员步队扶植存在的题目

　　客户司理各市场办理员对客户根本信息把握不牢，不能为运营户供给特性化的办事、办事体例单一。客户司理、市管员对辖区内的运营户缺少深切领会，根柢不够清晰、辖区内详细有几多运营户，有几多持证户，不是心中出格稀有，对批发户的特性化请求还不清晰、办事体例单一，缺少对批发户的阐发研讨，指点和特性化的办事。

　　其次为了实现香烟发卖使命，在局部客户司理中还存在严重户、轻大户的思惟。

　　其三鼓励机制还有待完美，“三员”的主动性没充实变更起来，对数目上有明白请求，但对布局新品牌的推介请求不详细，力度还要进一步加大。

　　其四客户司理人为报酬低，歇息强度大，是以情感降低，使命缺少热忱。

　　3．品牌置换市场筹办缺少

　　置换品牌过快，运营户库存大批香烟，疏浚相同的难度加大，运营户定见很大，运营户订购货的主动性必然程度上遭到影响，实时疏浚相同运营户香烟库存已成为营销部今朝急需处理的题目。货源供给缺少也是影响以后客户干系的首要抵触，客户干系和发卖渠道再好，不适销对路的产物就比如不水的空渠，货源的供给缺少，加上上量的使命压力形成了一些客户司理对大、大户不等量齐观，严重户，轻大户货源分派不均的景象，为此不少中、小运营户对客户司理布满了不懂得和抱怨，使发卖使命停顿坚苦。

　　别的，行业外的剧烈竟争对烟草业也形成必然的要挟，很多运营户被盐商、酒商、副食商的高额促销体例吸收，并投入大批资金，形成运营户无资金订货，使香烟发卖上量形成很大难度。

　　三、使命办法：

　　1、改变看法，同一思惟。把客户对劲作为网建使命的动身点和安身点，统统从客户好处动身、统统为客户好处着想，与客户成立持久安定的协作干系。

　　2、持续务实做好各项根本使命，对批发户、对市场的查询拜访使命做精做细，对本地运营户的散布环境、发卖状态、遵法环境、运营场合、德律风装置等环境做到心中稀有，与客户坚持紧密亲密接洽，咱们已为客户印制了《客户司理、市管员接洽卡》发放给运营户，为客户供给更优质的办事奠基了根本。别的，襄城局（营销部）已采用响应办法，对客户司理使命访问不到位，成立建全了查抄查核轨制，严酷查核到位，兑现到人。

　　3、过度扩网、对合适办证前提的批发户归入网内，对分歧适办证的运营户，分步清算整理，并对挂靠户跟踪办事和办理，实在做好“两个掩护”。

　　4、做好定位办事，限定大户，掩护中户，搀扶大户，实现标准运营发卖，对因客观身分限定货源不能知足批发户的需要时，多跟客户相同，争夺他们的懂得，尽力保障货源分派公然、公道、通明，确保发卖使命一般运作。

　　5、全员上阵促发卖，拉网追查净市场。把保发卖上布局作为第一要务。主动做好品牌置换使命中的宣扬指导，增强客户司理方针、义务办理，增强对客户司理的查核，增强客户司理的培训使命，扶植好一支优异的团队，真正使客户司理的本能机能阐扬到位。

　　6、明白义务，狠抓落实，网建使命中，当真阐发市场，做好天天的使命日记，做好月旬市场环境阐发，从中找出市场潜伏的香烟需要，对今朝黄鹤楼、火之舞欠缺的环境实时调剂运营思绪，连系辖区花费程度，挑选合适市场的香烟投放，主动追求替换品牌，加大对价位附近替换产物宣扬来填补市场的供给缺少，使市场潜力最大限制的转化为效益。

　　7、持续经由过程客户司理寻访、协访来进步访销成交率，延长电访时候，填补德律风交换时候太短，从而争夺定单最大化，公道操纵德律风访销员的拉力与客户司理的推力，鞭策天天的香烟打算实现。

　　四、倡议

　　1、构造适销对路的产物；

　　2、发卖使命太重，客户司理精神达不到，办事品质上不去；

　　3、单项人为、用度审定不公道，倡议带领调剂；

　　4、持续作战，使命职员过于委靡，倡议礼拜六、礼拜日歇息。

　　五、将来3—5年内主导品牌

　　在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个香烟系列中，咱们展望辖区主导品牌（规格）有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”（乱世腾龙.火之舞）、“软佳构红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

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